¿Sabes negociar?
Método Harvard
Guía para Conducir Negociaciones.
La Torta puede agrandarse, la Negociación debe ayudar a
crear valor antes de dividir la torta…
Los Siete Elementos.
a. Alternativas.- Son las cosas que una parte y otra
pueden realizar por cuenta propia sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.
Son las posibilidades de retirarse que cada parte dispone.
b. Intereses.- Es aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes se
encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
c. Opciones.- La gama de posibilidades en que las
partes pudieran llegar a un acuerdo. Un
acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que tenemos
el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las
partes.
d. Legitimidad.- El acuerdo será justo para las
partes en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio
que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.
e. Compromiso.- Son planteamientos verbales o
escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Un acuerdo será mejor
en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y
verificables.
f. Comunicación.- Un resultado será mejor si se logra
con eficiencia, sin perder tiempo ni esfuerzo, la negociación eficiente
requiere de una efectiva comunicación bilateral.
g. Relación.- Una negociación habrá producido un
mejor resultado en la medida que las partes hayan mejorado su capacidad para
trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es la capacidad de resolver
bien las diferencias.
Presentación de la clase
Videos sobre negociación
Empleando las técnicas de negociación aprendidas...
Para analizar: el caso de la naranja
Recomendamos visitar este link, donde se habla sobre el modelo de negociación basado en principios.
Instituto de Asesoramiento y Capacitación
